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长城混动，不甘再当“孤勇者”

2023-03-16 18:30:32来源：36氪

在中国如火如荼的新能源汽车热潮中，长城汽车显然有点歉收。

【资料图】

2022年国内新能源汽车渗透率狂飙至26%，销量逼近700万辆时，长城新能源渗透率仅为其一半，新能源车型销量相比上年不增反降，从13.9万辆回落至13.2万辆。

更坏的消息是，存量市场中新能源车与燃油车销量此起彼伏，长城的燃油车业务正被侵蚀，去年销量下滑14%，今年前两月更同比下滑30%。

然而与销量不成正比的是，长城又有着非常丰富的新能源技术布局，纯电有动力电池企业蜂巢能源、整车品牌欧拉和沙龙，混动有同时适用HEV和PHEV的柠檬DHT技术，氢能也有未势能源。

明明攥了一手好牌，长城为啥在新能源的牌桌上反倒落于下风？在今年更严峻的形势下，长城到底该打什么牌？

01 三难：要转型，要高端，要利润

长城新能源此前的不利局面，可以归结为既要又要的矛盾：既想完成从燃油车到新能源的无缝切换，又想借新能源将多年的高端化夙愿毕其功于一役，还不想在这个过程中损失利润。

长城眼下的困难，可以追溯到五年甚至更久之前。

2018年，随着双积分政策的临近，长城ME纯电平台应时而生，在其基础上长城推出纯电品牌欧拉。

只不过，虽然是长城第一个纯电品牌，欧拉在体系内的地位却不算高，更像是一个缓解双积分压力的产物——欧拉的头两款车，一款是用作网约车的iQ，主要去向是长城旗下的出行平台；另一款则是A0级小车R1，面向10万以下市场。

改名黑猫的R1曾占欧拉销量的半壁江山

这两款车的阵地，都不是长城的重点战场。但其意义在于，能够为每年生产大量燃油车的长城，贡献宝贵的新能源积分，这是一个典型的工具人定位。

然而，欧拉R1却因为物美价廉，小巧可爱的属性，意外点亮了女性市场，在改名黑猫后，月销量一度超过1万台。

这让长城看到了开辟“女性汽车”品类，获取高额溢价的可能。在仅仅三年时间中，欧拉从一个没有明显性别特征的平价品牌，被改造成了高端女性汽车品牌，主销产品价格区间从10万以下陡升至20万+。这一选择让其定位日益小众。

去年，当A0级小车市场竞争白热化之际，欧拉黑、白猫却直接停产。原因在于，暴涨的碳酸锂价格让廉价的A0小车卖一台亏一台，长城不愿亏本赚吆喝，选择“让量保利”，主动撤出自家纯电车型的优势市场。

而故事的另一面是，被欧拉从燃油负积分困局中解救出来的长城，还对内燃机抱有极高的热情。

2021年3月，当各大车企纷纷挂出燃油车停产时间表时，长城还为自家第1000万台内燃机下线，举办了声势浩大的庆祝仪式，并预告了已经完成研发的3.0T+9AT动力总成。按照规划，这套动力总成将用于长城的高端品牌车型尤其是越野车型上。

3.0T+9AT 自主品牌在燃油车动力总成上最远的探索

这种信仰的来源有其历史惯性。过去十余年，长城在内燃机上投入了大量研发资源，累计获得9次“中国心”十佳发动机奖项。相应地，燃油车也为长城带来了大量利润，同一时间内，长城是中国最赚钱的民营车企，利润常常名列第一。

这样的局面决定了，尽管魏建军说要先自我颠覆，但在长城，电机不可能砸了内燃机的饭碗。这在一定程度上影响了长城对混动技术路线和产品投放的选择。

2020年，长城推出混动技术柠檬DHT，声称这是一项满足“全速域、全场景”的混动技术。在国内众多的混动构型中，长城的柠檬DHT选择了2档直驱（动力档与高速经济档），其发动机功率更大，参与车辆驱动更多，不仅能用于PHEV车型，也适用HEV车型。

这套技术的优势是性能、适应性强，代价则是系统更复杂，成本也更高。

而在推广这套技术时，长城选择了先由高端品牌WEY首发，自上而下地进行技术下放，这在多品牌布局的传统车企是惯常思路。

然而，WEY过去5年的销量不甚理想，其品牌溢价能力不足，加之WEY在车型换代时抛弃曾经的VV5/6/7名称，让消费者对品牌的延续性产生了观望心理。

WEY的这些弱势，与DHT的高成本相结合，带来的结果是——用户对起售价18万的WEY 混动车型并不买单，其月销量甚至难以站上3000台，很难获得规模效应进而降低成本。

当一项新技术在高端产品上没能成功自证，指望其去中低端产品收割市场就显得不太现实。

2022年9月，长城主销的H6姗姗来迟推出PHEV车型，其起售价近16万，比燃油版主销车型的价格贵了3万。面对同一销售渠道价差近20%的两款车，消费者往往会诚恳地捂一捂荷包，选择燃油版。

但更严重的问题是，对于长城新能源面对的转型、高端、利润不可能三角，用户不了解也不关心。更多持币待购的消费者选择走出长城的4S店，转投其他品牌。

02 现实：简单技术赢了市场

2022年，新能源混动车型迎来爆发，全年卖出151万辆，同比增长1.5倍。对传统车企来说，抓住混动市场的机会，能够以更小的代价实现转型，但长城的混动不幸沦为背景板。

这一年，力图推广DHT混动的长城，多次找到增程“捉对厮杀”，怒斥其技术落后。

尽管聊的是技术，但这更多是市场行为：一方面，技术辩论烘托出两档DHT的卖点——相较于增程，它更能保持各工况高效，在油耗上略有优势；另一方面，增程路线话事人理想、问界吃下了大量高端混动SUV份额，SUV起家的长城要品牌向上，难免和他们来一场Battle。

但当下的市场表明，绝大多数汽车消费者很难再为更复杂、精巧的驱动系统支付高溢价，尤其是在这类驱动系统收益并不显著的时候。

2022年，构型更简单的混动技术在市场竞争中大获全胜——发动机不参与直驱的增程，理想与问界分别卖出13.3、7.5万辆；发动机单档直驱的DM-i/DM-p，比亚迪卖出94.6万辆；发动机两档直驱的DHT PHEV，长城卖了2.8万辆。

几天前，李想在微博上揭秘了理想对混动技术路线抉择背后的故事：

第一代理想One上市前，理想实际开发过单档直驱的PHEV技术，也验证这项技术的确比增程更省油。但理想通过测算发现，采用单档并联每年能为用户节约的油费可能只有数百元，甚至连硬件成本都不一定能收回，反而会降低目标用户在意的NVH体验。考虑到这一点，理想将发动机直驱的方案束之高阁，选择在纯电车型之前单押“简单粗暴”的增程。

WEY DHT车型不到理想零头的销量也表明，相较于一点细微的油耗改善，消费者显然更关注其他层面的体验优化。

然而，相比于高端化的进展不顺利，长城更不愿看到的局面是，其10-20万的主销价格区间被蚕食。

2022年，蝉联中国SUV销冠11年之久的哈弗H6走下王座，取代它的是比亚迪宋PLUS DM-i。这一年，哈弗H6卖出24万台，而宋PLUS Dm-i销量38.8万台。

新王登基，靠的是性价比。

与长城DHT混动更看重性能、自上而下进行推广的选择不同，比亚迪是价格优先，自下而上地普及混动。

2021年，比亚迪DM-i技术发布后，即刻选择由秦PLUS、宋PLUS首发，秦PLUS DM-i起售价10.58万元，宋PLUS DM-i起售价14.68万元。高度垂直整合让比亚迪在新能源车产品上有更强的成本优势，能够压低价格。

而在2022年，比亚迪果断停产拖后腿的燃油车型，解决了燃油车与新能源车型打架的问题。火力全开的宋PLUS DM-i带着几乎和燃油车相同的售价但比燃油车更佳的电驱体验，在SUV销量榜上迅速爬升，最终取代了哈弗H6。

国产SUV的旧王与新王

销量变化代表的不仅仅是一时的营收与利润，还有消费者心理的潜移默化：燃油车时代，哈弗H6是紧凑级家用SUV的锚，消费者在选购同级产品时通常以其为基准进行比较；而到了新能源时代，这个锚正在变成宋PLUS DM-i。伴随“国民SUV”称号的易主，近两年比亚迪和与长城的品牌势能一起一伏。

长城并非没有应对，但哈弗H6 PHEV车型去年秋天才上市，且根据更强的性能，定出了15.98万起的自信售价。而此时，更便宜的宋PLUS DM-i已经开卖近一年半，滚起了势不可挡的雪球。

实际上，比亚迪和理想过去两年赢得市场的内在逻辑在本质上是相似的：两者在各自的主战场，通过对驱动系统的裁剪，让出了一部分成本，把钱花到了消费者关心的地方。只不过比亚迪选择了把钱塞回消费者的荷包，最终实现油电同价；理想则选择了关怀家人，在车里安上冰箱彩电按摩椅。

而醉心于驱动系统先进性课题的长城混动，选择与增程比油耗，同DM-i比性能，反倒落入了一个两头不占的尴尬境地，不仅未能借助混动实现高端化，反而基本盘告急。

03 换道：性价比是第一要务

被市场教育过的长城，今年仍然先从技术入手解决问题。

3月10日，长城举办智能新能源干货大会，重点发布Hi4四驱电混技术，表示要开启全民电四驱时代。听上去这依然是一项性能取向的技术，但其实际意义是，提升产品的性价比，也提升这种性价比的能见度。

在汽车的驱动模式中，向来存在这样的鄙视链：四驱＞后驱＞前驱，相比两驱，四驱车型通常有更好的操控性、通过性。不过，新能源汽车的动力构型虽然让大马力后驱更易得，却仍没有使得四驱走向普及。

原因在于，目前的混动技术中，实现两驱通常只用两枚电机，一枚发电，一枚驱动。而实现四驱通常需要三枚电机（纯电需要两枚）——一枚与发动机相连的发电机，两枚分布于前后轴的驱动电机。而一枚大功率驱动电机的成本是数千元。

同时，四驱混动车型相比两驱不仅仅是只多了一个驱动电机的成本。为了保证有足够大的放电功率供两枚驱动电机调用，四驱混动车型通常会配备更大的电池组。加总过后，四驱混动车型仅在驱动系统上的成本就会比两驱车型高出上万乃至数万元。

这意味着，即使是在马力平权的新能源汽车中，四驱依然是高配高价车型的专属。

而长城Hi4四驱电混的创新在于，将发电机与前轴驱动电机进行合体。增程模式下，这枚电机由发动机带动进行发电；电四驱模式下，电机则由电池放电驱动，带动前车轮。

一方面，这省下了一枚驱动电机的成本；另一方面，二合一的前桥电机功率相对较低，这可以减轻电池的放电负荷，减少电池用量，进一步削减成本。

按长城的话说，Hi4的价值在于，用两驱的价格，实现四驱的体验。

只不过，长城Hi4仍然是一项复杂度颇高的技术——尽管硬件的集成度更高，但发动机仍然会频繁参与驱动，其三擎九模的运行模式，会根据不同工况进行智能切换。这对控制软件的开发、各工况标定，都是一个不小的考验。这项平替四驱的技术最终实车体验如何，还需要时间的检验。

长城Hi4 三擎九模

但Hi4技术的发布仍是一个积极的信号，这意味着在混动技术上一向固执的长城，在吸取市场的教训后，对混动技术进行了一次变阵——此前以性能为重，如今则是兼顾性能，发力成本。这会帮助长城接下来的混动车型，以更有竞争力的性价比登陆市场。

与此同时，长城也在着手进行渠道改革。据悉哈弗新能源将组建独立销售网络，并在重点城市开设体验中心，缓解燃油车与新能源车型左右手互搏的问题。

04 尾声

作为国内燃油车卖得最好的车企之一，利益关系决定了，长城对新能源的态度会更复杂，转型的道路也会更加曲折。

从过去几年来看，长城的遭遇也代表了一些传统车企转型新能源的典型迷思——新能源“弯道超车”等于新能源品牌的高端化；新能源技术的作用是获取溢价。

但无论是比亚迪步步进逼的油电同价，还是特斯拉箭在弦上的廉价车型Model Q，都反映出一个道理：技术进步的表现形式不一定偏要是“性能起飞，价格更贵”，也可以是“加量不加价”。

传统车企想要转型新能源穿越周期，找准自己的基本盘，弄明白技术怎么用，两者同样重要。

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长城混动，不甘再当“孤勇者”

01 三难：要转型，要高端，要利润

02 现实：简单技术赢了市场

03 换道：性价比是第一要务

04 尾声

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